我從中國信託 協理RM身上學到的「法人金融」（上）
分享我半年來從亦師亦友的教練身上所認識的「金融業」，提供大家參考。
前情提要：
我是透過 成大 的 職業生涯教練計劃 認識了 中國信託 高雄區 法金部 的 協理，他同時也是 成大 企研所 畢業的學長，透過這個計畫回來指導學弟妹！
有關更多計畫的詳細介紹：（裡頭有詳細的前情提要）
https://www.jobforum.tw/discussTopic.asp?cat=NCKU&id=142856&vmode=all
▍銀行主要可以劃分成「個人金融」與「法人金融」
- 個人金融主要就是面對終端消費者，平常到分行遇到的職員通常是屬於個金的其中一塊。
- 法人金融也可稱為企業金融，主要業務為服務法人機構，大至跨國企業、政府機構，小至中小企業都是服務的對象。業務內容包括：商業借貸、國際貿易、避險交易、企業財務管理、企業金融產品設計規畫、資金調度規畫、信用風險管理、企業籌資、進出口外匯等。
因為，教練 是 中信 的 RM，所以我會著重在「法金」做說明！
可能有人不知道什麼是 ARM 或 RM，簡單說 ARM 就是 客戶關係經理助理（Assistant Relationship Manager），協助 RM（Relationship Manager,客戶關係經理）▍為什麽中信會有這樣的制度呢？
主要是中信覺得 ARM 還不夠格當業務，因此在成為 RM 之前是不會背業績的，也不會單獨去拜訪客戶，主要的任務是協助 RM 處理所謂的 徵信報告、文件流程、撥款、複審追蹤等業務內容，原則上比較偏內勤。而多數ARM都想在幾年的歷練後，成為獨當一面的RM。
成為RM後，更重要的是業務能力與談判技巧，能夠帶進業績（有業績壓力），為公司創造更多獲利，才是RM最大的價值。
基本上RM與ARM所需的核心能力與特質稍有差異，RM最重要的還是業務能力，建立和客戶的良好關係，為公司帶來源源不絕的獲利。相較下，ARM練功期更須重視財務、會計等本質學能的精進，同時，謹慎細心、準備好所有的備援，更是扮演好RM好幫手的重要條件。
▍偷偷說一下中信 ARM 的六個月 蜜月期
因為中信很注重 ARM 的培訓，第一個月 是 新進ARM 的集體培訓；再來，會分發到各個分行開始工作，不過一開始為了讓 ARM 能專心的練功，所以整個工作的核心就是寫徵信報告（需要透過財報、產業分析的能力，去評斷一間公司的財務狀況，值不值得貸款給它），不會有過多的外務。
但是，六個月的蜜月期一過，除了原先的徵信報告外，還需要處理客服的問題、陪同 RM 拜訪客戶等，就不再只是寫徵信報告了！
▍一天工作內容得輪廓：（大概描述）
通常早上會處理客戶的問題，包括客戶有新的金融服務需求或相關商品詢問。下午則會不定時隨 RM 拜訪客戶，進行實地勘查等；回到辦公室則須撰寫相關徵信報告，及拜訪後的例行文書作業。而晚上，偶爾必須應酬參加與客戶的聚會，結束充實的一天。
▍不同銀行之間的RM，工作內容會有差異嗎？
核心的工作內容不變（撰寫徵信報告），但還是會有一定的差別，以我聽到的 X山 跟 中信 做個比較。
剛剛說到中信 是不會讓 ARM 去拉客戶的，但有些銀行是會的，會需要透過電話或實地探訪去陌生開發客戶；以及，在中信 會遇到的客戶多半是大型企業，可能同時有很多子公司 或 不同事業體，因此在徵信報告上需要花的功夫可想而知，而有些銀行則以中、小型客戶為主，徵信報告的難度就會下降不少。這是我所感覺到比較主要的差別，並沒有好壞！
▍RM 看企業的眼光
還記得之前曾跟教練獨自去吃早午餐，聊天的過程中，教練就提到了以他的眼光會怎麼看這間「公司」。
首先，先觀察「週轉率」（也就是餐廳常說的翻桌率）可以簡單估算出餐廳的營業額，例如：像之前我們吃飯的六早上，1.5 hr 只來了 3桌客人，每桌平均消費$500、每桌客人平均用餐時間是1.5hr，假設營業時間8hr好，可以初估一個月的營業額大約會落在哪個區間，再去思考餐廳的現金流動狀況（員工薪水、租金、廠商的應付帳款等每月結算一次，以及每筆顧客的消費是立即的現金收入），從這些細節可以認識這間餐廳的經營狀況！
補充一下：可能有些人不懂「應付」 跟「 應收」帳款，拿大型通路（如：寶雅）來說明好了！通常寶雅的商品都是各家廠商提供的嘛～這時候通常會協議像 5/1 的商品要進到公司的倉庫，但錢可能 7/1 才會付給廠商；而寶雅另一方面跟顧客收款時是「立即」的。（不會有顧客說我先買，一個月後再來付錢吧xd），意思就是寶雅不用拿自己的錢出來做生意（錢是廠商先墊了），等到 7/1 時，寶雅再拿 5/1~6/30 賣掉商品所賺的錢拿來付給顧客。
當然這樣的大型通路雖然有跟廠商談條件的優勢，但也必須承擔開實體店面的成本，這其實就是不錯的現金流，不容易有現金週轉不靈的風險。（如果大家對現金流有興趣，之後再單獨寫文介紹「現金流」xd）
謝謝，看到最後的你
有任何問題歡迎來信詢問我：
另外，簡單補充一下這篇分享文（上）在6月就完成了 並 po在其他論壇分享；只是我一方面想透過 medium 建立更完善的閱讀體驗，一方面想開始經營自己的blog感謝每一個看到這邊的你！
