我從中國信託 協理RM身上學到的「法人金融」（下）
分享我半年來從亦師亦友的教練身上所認識的「金融業」，提供大家參考。
上一篇主要是在介紹「法人金融」，這一篇會多著墨在「銀行端」。
不過先來個簡單的補充：
RM 業務範圍：
上面那個舉例自己覺得蠻貼切， RM 這個職位某個角度來看他就很像業務，只是你服務的對象可能是公司老闆、老闆娘 或是 公司的財務長，但很多時候還是要回歸到經營與「人」之間的關係（自己的小看法）
▍接者，我們先來看「銀行怎麼賺錢」。
幾個方式如下：
- 存、放款利差
- 交易手續費收入
- 直接投資收入：股權投資收入
- 匯率價差
- 各項名目的手續費收入
- 處分資產收入
補充：去年14家本國銀行獲利破百億元者，中信銀一家賺340.88億元居冠，兆豐銀251.16億元次之，但差距已拉大到89.72億元，第三則是國泰世華銀的218.65億元，第四則是台北富邦銀187.36億元，第五則是慶富案最大苦主第一銀176.09億元。這邊不談太困難的術語，但簡單歸納主要有「利差收入、手續費、資本市場的操作」。
如果以中國信託賺340億的角度來看，企業金融賺了150億，個人金融及信用卡賺了190億， 在這兩大領域裡面的「手續費」都很高：
- 企業金融的手續費來自信託管理、股務代理、匯率操作、 財務顧問……等
- 個人金融的手續費主要來自財富管理、基金保險相關銷售等
因此，手續費在企金跟個金都有他獨特的項目
▍為什麼這邊會強調「手續費」的收入呢？
因為一般銀行大部分都是靠「放款的利差收入」，但這個是有風險的收入。舉例：「慶富案」(不知道可以上網google)，類似的案例其實不算少，因此「存、放款利差」風險比我們想像中得高。
但中信銀去年手續費比重約佔營業收入的35%~40%，手續費就是沒有上述所提到「倒帳風險」的收入，只有隱含的「作業風險」，但風險其實已經降到極低。兩相比較下，當然能從「收續費」賺取越多的收入，在公司的營運上自然是穩定了許多。
補充一下平常LINE對話的Q&A
▍Ｑ：
像銀行跟商家合作有時會說零手續費 那就只是單純搶市佔率囉？以及line pay現在會跟八方雲集之類本來不收信用卡的商家合作 之中有什麼獲利來源嗎?
▍Ａ：
有時候手續費是零，這是真的是沒什麼賺，主要是賺後續的金流或者是信用卡的循環利息， 當然市佔率也是重要考量之一， 但是像Costco我們後來不經營了，就是市佔率雖然很高， 但是不划算虧太多。站在八方雲集的立場，透過line pay這個平台可以吸引到更多的客戶， 然後也可以打知名度，後台相關帳戶的管理也可以一目了然，而中國信託在LINE pay這一張信用卡的回饋點數很大，主要是將商家付與中國信託的費用少收了，將點數回饋給大眾，但中國信託透過量以及後續金流服務可能會賺更多， 這個就是平台操作的優勢。
再來，則是要談到「授信5P」，所謂5P原則是銀行用來判斷錢借給你的安全性，以及可以借多少錢給你的五項評估標準：（可以跟剛剛提到的放款收入相呼應，當你評估的越仔細可以減少越多的風險）
- 授信戶
- 資金用途（中國信託著重）
- 還款來源
- 債權保障（一般公股行庫的授信標準）
- 授信戶展望
底下會有詳細說明，但簡單比喻就好像是有個陌生人來找你借錢，借他錢你可以從從中獲益、但也有他不還錢的風險
這時候你應該會先去認識他，了解這個人過去的風評如何？再來，你可能會想知道說他會把借到的錢花在哪裡？試想一個借錢去及時行樂的人、跟一個借錢出國讀書的人，你覺得誰還錢的可能性比較高？接著，會去了解那個人的工作是什麼、有沒有穩定的收入（通常公務員、百大企業的員工能拿到較低利率的貸款）最後，為了保險起見可能會請他拿擔保品出來，車子、房子等避免他人間蒸發！
其實不論是「個人」或「企業」評估標準都很像，但是在「個人」的小額借款中（1000萬內）規定是更不彈性、有一定的 SOP 步驟，想借錢須符合特定的標準、否則免談；而「企業」的借款中，由於金額龐大、每間公司運作情形都不一樣，因此需要更多的評估跟判斷。
1.授信戶狀況(People)：指針對貸款戶的信用狀況、經營獲利能力及其與銀行往來情形等進行評估。2.資金用途(Purpose)：銀行需衡量有意貸款者的資金運用計劃是否合情、合理、合法，明確且具體可行。並於貸款後持續追查是否依照原定計畫運用，去年頻頻發生的企業集團掏空資產，將資金挪作他用等不良的授信案件，便是起因於資金移作他用引發意外損失，導致無力還款而跳票才一一浮上檯面。3.還款來源(Payment)：分析借款戶是否具有還款來源，可說是授信原則最重要的參考指標，也考核貸放主管的能力。授信首重安全性，其次才是收益性、公益性。通常借款戶是否能有足夠還款來源與其借款的資金用途有關；因此如果資金用途是依景氣及實際所需資金加以評估，並於貸款後加以追蹤查核，則借款戶履行還款的可能性即相對提高。4.債權保障(Protection)：為了確保債權，任何貸款都應有兩道防線，第一為還款來源，第二則為債權確保，而擔任確保債權角色者，通常為銀行與借款戶所徵提的擔保品。當借款戶不能就其還款來源履行還款義務時，銀行仍可藉由處分擔保品而如期收回放款，也就是所謂的確保債權。5.授信戶展望(Perspective)：應就整體經濟金融情勢對借款戶行業別的影響，及借款戶本身將來的發展性加以分析，再決定是否核貸。
